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Dunne과 Gebhardt교수들은. ? 판매촉진으로 인한 마진 ? 정상판매에 비해 더 많은 상품의 매입으로 인한 추가 재고유지비용 ? 판매촉진대상 상품의 잠재적인 매출 증가 ? 고객들이 점포의 입장에서 더 수익성이 높은 판촉하지 않는 상품대신 판촉중인 상품을 구입함으로써 발생하는 손실 ? 판촉으로 인해 점포를 방문하게 된 고객에 의한 추가매출 I. , 일시 고객이 아닌 지역고객을 대상으로 할 때, 이를 진열하여 판매하는 것을 의미한다. 판매촉진수단은 소비자의 수요를 자극하는 역할을 한다. 쿠폰 사용 시 주의해야 할 점은 첫째, 우리나라 판매촉진 전술) 자료 점포의 판매촉진관리(소매점포에서 판매촉진의 중요성과 방법, 경품의 제공 등 여러 방식이 있다. 소매점포에서의 판매촉진의 중요성 Ⅱ. 소매점포에서의 판매촉진의 중요성 판매촉진(sales promotion)이란 소매점포에서 실제 판매를 촉진시키기 위하여 수행하는 여러 가지 방법들을 의미한다. 미국의 유명한 소매전문가들인 Lusch, 음식점 등 트레이딩  ......

 

 

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점포의 판매촉진관리(소매점포에서 판매촉진의 중요성과 방법, 우리나라 판매촉진 전술) 자료

 

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점포의 판매촉진관리(소매점포에서 판매촉진의 중요성과 방법, 우리나라 판매촉진 전술)

 

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점포의 판매촉진관리(소매점포에서 판매촉진의 중요성과 방법, 우리나라 판매촉진 전술)

목차

 

점포의 판매촉진관리

 

Ⅰ. 소매점포에서의 판매촉진의 중요성

 

Ⅱ. 판매촉진의 방법

 

Ⅲ. 우리나라의 판매촉진 전술

점포의 판매촉진관리

 

I. 소매점포에서의 판매촉진의 중요성

 

판매촉진(sales promotion)이란 소매점포에서 실제 판매를 촉진시키기 위하여 수행하는 여러 가지 방법들을 의미한다. 보통 소매점포의 역할은 좋은 입지에 좋은 점포를 건립하거나 임대한 후 사람들이 구매하고 싶어하는 제품들을 매입하고, 이를 진열하여 판매하는 것을 의미한다. 그러나 최종 판매를 할 때에는 실질적으로 여러 가지 요인들이 영향을 미친다. 이중 가장 중요한 점 중의 하나가 갖가지 다양한 형태의 판매촉진 전술이다. 판매촉진이란 점포에 방문하여 구매를 망설이는 잠재고객들을 실제 고객으로 만드는 전술이다.

미국의 유명한 소매전문가들인 Lusch, Dunne과 Gebhardt교수들은...

점포의 판매촉진관리(소매점포에서 판매촉진의 중요성과 방법, 우리나라 판매촉진 전술)

 

 

 

 

 

 

목차

 

점포의 판매촉진관리

 

Ⅰ. 소매점포에서의 판매촉진의 중요성

 

Ⅱ. 판매촉진의 방법

 

Ⅲ. 우리나라의 판매촉진 전술

점포의 판매촉진관리

 

I. 소매점포에서의 판매촉진의 중요성

 

판매촉진(sales promotion)이란 소매점포에서 실제 판매를 촉진시키기 위하여 수행하는 여러 가지 방법들을 의미한다. 보통 소매점포의 역할은 좋은 입지에 좋은 점포를 건립하거나 임대한 후 사람들이 구매하고 싶어하는 제품들을 매입하고, 이를 진열하여 판매하는 것을 의미한다. 그러나 최종 판매를 할 때에는 실질적으로 여러 가지 요인들이 영향을 미친다. 이중 가장 중요한 점 중의 하나가 갖가지 다양한 형태의 판매촉진 전술이다. 판매촉진이란 점포에 방문하여 구매를 망설이는 잠재고객들을 실제 고객으로 만드는 전술이다.

미국의 유명한 소매전문가들인 Lusch, Dunne과 Gebhardt교수들은 그들의 저서(Retail Marketing)에서 판매촉진을 다음과 같이 설명한다. 판매촉진수단은 소비자의 수요를 자극하는 역할을 한다. 소매점은 가격인하나 리베이트 등의 수단을 활용하여 다른 경쟁점포와의 차별화를 꾀할 수 있다. 판매촉진은 광고와는 달리 그 효과가 즉각적이고 직접적으로 나타나기 때문에 대체로 많은 예산을 책정하는 편이다. 그러나 이중 필수품에 대한 판매촉진은 대개 소비자의 소비량을 증대시키기보다는 소비자로 하여금 미래에 사용할 제품을 미리 구매하도록 하는 역할을 한다. 따라서 필수품에 대한 판매촉진은 다른 점포를 이용하는 고객을 대상으로 소매점의 상권을 확장하려는 경우에만 효과가 있다. 즉, 기존 고객을 대상으로 한다면 미래의 구매를 앞당기는 결과만을 초래하게 된다. 소매점에서 고객 대상의 판매촉진수단으로는 구매액 중 일정금액을 다시 돌려주는 리베이트, 특정 아이템이나 특정액수이상 구매 시 증정품 제공, 특정 아이템의 구매가격을 인하해주는 쿠폰, 제품 구매 시마다 도장을 찍어주어 일정 개수가 되면 그에 상당하는 제품을 증정하는 방식, 샘플의 제공, 제품의 시연, 콘테스트, 경품의 제공 등 여러 방식이 있다.

이러한 판촉은 단기적으로 고객을 유인할 수 있으나 장기적으로 고객의 점포애호도를 증가시키는 데는 별로 영향을 미치지 못한다. 또한 어떤 경우에는 판촉의 결과가 제조업체에게는 도움이 되지만 점포입장에서는 별다른 효과가 없는 경우도 있다. 따라서 소매점에서 판촉방법을 이용할 때에는 다음과 같은 점을 고려하여야 한다.

? 판매촉진으로 인한 마진

? 정상판매에 비해 더 많은 상품의 매입으로 인한 추가 재고유지비용

? 판매촉진대상 상품의 잠재적인 매출 증가

? 고객들이 점포의 입장에서 더 수익성이 높은 판촉하지 않는 상품대신 판촉중인 상품을 구입함으로써 발생하는 손실

? 판촉으로 인해 점포를 방문하게 된 고객에 의한 추가매출

 

II. 판매촉진의 방법

 

미국의 Lusch Dunne과 Gebhardt교수들에 의하면 판매촉진의 방법에는 다음과 같은 것들이 있다.

▶ 트레이딩 스탬프 : 트레이딩 스탬프(Trading Stamp)의 경우 타겟 고객이 이러한 습관을 가지고 있을 베, 일시 고객이 아닌 지역고객을 대상으로 할 때, 고객의 연령이 25세 이상일 때, 주유소나 빵집, 음식점 등 트레이딩 스탬프를 연합할 수 있는 점포가 있을 때, 고객단가가 증정하는 상품비용을 충당할 수 있는 수준일 때, 점포운영에 초과 자본을 사용하고 있을 떼 효과적인 방법이다. 이 판매촉진방법을 사용하기 전과 비교하여 매출이 10내지 15% 정도 증가할 경우에 상품에 대한 비용부담은 매출의 증가로 충당할 수 있다.

▶ 콘테스트 : 콘테스트(Contest)는 제품을 구매한 소비자에게 상금이나 상품을 얻을 수 있는 기회를 제공하는 방식으로 기술이나 지식을 필요로 하는 경우와 완전히 행운에 의해 상품이나 상금을 얻을 수 있는 경우가 있다. 지식이 필요한 경우는 대체로 광고 등을 통해 문제의 정답을 맞춘 소비자들을 대상으로 상금이나 상품을 지급하기 때문에 관련된 광고에 대해 소비자의 관여도를 높일 수 있다. 완전히 행운에 의한 방법은 추첨에 의해 당첨자를 뽑는 경우로 반드시 제품을 구매하지 않아도 가능하다.

▶ 쿠폰 : 쿠폰(Coupon)에 표시되어 있는 액수만큼 제품가격에서 할인해주는 형식으로 제품에 직접 부착하거나 신문이나 우편, 전자우편 등을 통해 쿠폰을 고객에게 배포할 수 있다. 데이터베이스마케팅의 출현으로 소비자에게 필요한 쿠폰을 제공함으로써 그 효과가 증가하고 있다. 특히 전자우편이나 인터넷을 통한 쿠폰의 경우는 소비자의 관여도가 높은 상황에서 고객이 스스로 필요한 쿠폰을 인쇄하여 사용하기 때문에 다른 쿠폰보다는 더 효과가 높을 수 있다. 쿠폰의 종류는 제조업자나 벤더에 의한 쿠폰과 특정 점포에서만 이용할 수 있는 소매상에 의한 쿠폰발행이 있는데 대체로 제조업자에 의한 쿠폰이 많이 사용된다. 쿠폰을 발행함으로써 점포에서는 소비자의 구매량 증가, 신규고객의 이용 등의 효과가 있다.

 

쿠폰 사용 시 주의해야 할 점은 첫째, 미래의 매출을 앞당겨 실현하는 것이지 실제 매출을 증가시키는 것은 아니라는 점이다. 예를 들어 슈퍼마켓에서 설탕이나 커피에 대한 쿠폰을 배포하면 앞으로 사용할 상품을 미리 쿠폰을 이용하여 구매하기 때문에 현재의 매출은 증가하나 비래의 매출은 감소할 수 있다는 것이다. 둘째, 쿠폰의 이용이 기존 고객들에 의해 사용된 것인지 신규 고객에 의해 사용된 것인지를 구별할 수 없어서 실제 쿠폰에 의한 고객의 증가효과가 어느 정도인지 알 수 없다는 점이다. 셋째, 순수한 허위쿠폰의 상환이다. 실제로 소비자가 이용하지 않고 소매상들이 쿠폰을 구해 상환을 요구하는 경우로 이를 점검하기 위해 소매상이 주문한 제품의 수량과 회수된 쿠폰의 수량을 비교할 수 있다. 소매상들은 점포의 주요 촉진 수단으로 쿠폰에 표시된 할인액의 2배에서 3배까지도 할인하는 방식으로 고객을 유인할 수 있다.

 

▶ 실연 : Demonstration은 고객에게 믿음을 주고 제품구

버린거야. 쿠폰 사용 시 주의해야 할 점은 첫째, 미래의 매출을 앞당겨 실현하는 것이지 실제 매출을 증가시키는 것은 아니라는 점이다. 미국의 유명한 소매전문가들인 Lusch, Dunne과 Gebhardt교수들은. 우리나라의 판매촉진 전술 점포의 판매촉진관리 I. ▶ 트레이딩 스탬프 : 트레이딩 스탬프(Trading Stamp)의 경우 타겟 고객이 이러한 습관을 가지고 있을 베, 일시 고객이 아닌 지역고객을 대상으로 할 때, 고객의 연령이 25세 이상일 때, 주유소나 빵집, 음식점 등 트레이딩 스탬프를 연합할 수 있는 점포가 있을 때, 고객단가가 증정하는 상품비용을 충당할 수 있는 수준일 때, 점포운영에 초과 자본을 사용하고 있을 떼 효과적인 방법이다. 점포의 판매촉진관리(소매점포에서 판매촉진의 중요성과 방법, 우리나라 판매촉진 전술) 자료 OE . ? 판매촉진으로 인한 마진 ? 정상판매에 비해 더 많은 상품의 매입으로 인한 추가 재고유지비용 ? 판매촉진대상 상품의 잠재적인 매출 증가 ? 고객들이 점포의 입장에서 더 수익성이 높은 판촉하지 않는 상품대신 판촉중인 상품을 구입함으로써 발생하는 손실 ? 판촉으로 인해 점포를 방문하게 된 고객에 의한 추가매출 II. 따라서 필수품에 대한 판매촉진은 다른 점포를 이용하는 고객을 대상으로 소매점의 상권을 확장하려는 경우에만 효과가 있다. 판매촉진의 방법 미국의 Lusch Dunne과 Gebhardt교수들에 의하면 판매촉진의 방법에는 다음과 같은 것들이 있다. 실제로 소비자가 이용하지 않고 소매상들이 쿠폰을 구해 상환을 요구하는 경우로 이를 점검하기 위해 소매상이 주문한 제품의 수량과 회수된 쿠폰의 수량을 비교할 수 있다. ▶ 실연 : Demonstration은 고객에게 믿음을 주고 제품구. 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