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47. 서 론 Ⅱ. 다.hwp 서희와 강동6주 반환협상. 서희는 마지막까지 협상과 관련된 기장을 풀지 않고 ‘고려의 왕과 신하가 전쟁 중인데 어찌 나 혼자 즐길 수 있느냐’ 는 태도를 취한다. 서 희의 협상전략 3.hwp 서희와 강동6주 반환협상.zip [목차] Ⅰ. 교훈 및 협상가가 지녀야 할 기본 덕목 및 자질 Ⅲ. 내 외부 협상전략 과정 분석을 통해 본 서 희의 협상력 4. 서희와 강동6주 반환협상. 여기서 볼 수 있는 협상전략은 상대방의 주장과 논리를 이용하여 자기의 주장과 논리를 전개한 것과 상대방에게 돌아갈 명분을 주었다는 점이다.hwp 서희와 강동6주 반환협상. 그것은 1) 소손녕의 연회 참석 요청을 일단 거절한 점,wp. 본 협상 : 침략 이유를 둘러싼 공방전 소손녕이 서희에게 말하기를 “당신의 나라는 옛 신라 땅에서 일어났고 고구려의 옛 땅은 우리나라 소속인데 당신들이 침식하였다. 거란과의 협상개요 및 시대적 배경상황 2. 결 론 나.서희와 강동6주 반환협상 Report ???? 파일자료 (다운로드).” 라고 하였다. 김기홍, 2)  ......

 

 

Index & Contents

서희와 강동6주 반환협상 Report

 

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[목차]

 

Ⅰ. 서 론

Ⅱ. 본 론

1. 거란과의 협상개요 및 시대적 배경상황

2. 서 희의 협상전략

3. 내 외부 협상전략 과정 분석을 통해 본 서 희의 협상력

4. 교훈 및 협상가가 지녀야 할 기본 덕목 및 자질

Ⅲ. 결 론

 

 

 

나. 본 협상 : 침략 이유를 둘러싼 공방전

소손녕이 서희에게 말하기를 “당신의 나라는 옛 신라 땅에서 일어났고 고구려의 옛 땅은 우리나라 소속인데 당신들이 침식하였다. 또 우리나라와 연접하고 있으면서도 바다를 건너 송나라를 섬기는 까닭에 이번 정벌을 하게 된 것이다.” 라고 하였다. 이에 서희는 고려가 고구려의 후계자며, 여진으로 인해 국교가 통하지 못하니 여진을 몰아내고 옛 땅을 돌려주어 성과 보루를 쌓고 길을 통한다면 국교를 맺을 것이며 이를 거란의 임금에게 전달한다면 받아들일 것이라고 하였다. 여기서 볼 수 있는 협상전략은 상대방의 주장과 논리를 이용하여 자기의 주장과 논리를 전개한 것과 상대방에게 돌아갈 명분을 주었다는 점이다. 김기홍, 47.

 

다. 후속 협상 : 연회참석 여부를 둘러싼 공방전

본 협상이 끝난 뒤 소손녕은 위로연을 베풀어 서희에게 참석을 요청했다. 하지만 서희는 ‘고려가 전쟁 중’임을 이유로 참석 권유를 뿌리친다. 서희는 마지막까지 협상과 관련된 기장을 풀지 않고 ‘고려의 왕과 신하가 전쟁 중인데 어찌 나 혼자 즐길 수 있느냐’ 는 태도를 취한다. 협상가로서의 서희의 뛰어난 점은 여기서도 드러난다. 그것은 1) 소손녕의 연회 참석 요청을 일단 거절한 점, 2) 그 거절의 이유로 ‘전쟁’을 내세운 점이다.

 

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