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Index & Contents
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유통경로
갈등정의
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유통경로 갈등이란
유통경로 갈등(channel conflict)은 유통경로의 한 구성원이 다른 구성원의 목적달성에 방해가 된다고 인식하여 긴장이 유발되어 있는 상태라고 한다.
유통경로
갈등정의
유통경로
갈등유형
유통경로
갈등관리
갈등해결
성공사례
유통경로 갈등유형
잠재적 갈등(latent conflict)
지각된 갈등(perceive conflict)
감정적 갈등(affective conflict)
표출된 갈등(manifest conflict)
갈등의 결과(conflict aftermath)
1.유통경로 갈등의 생성단계에 의한 분류
유통경로
갈등정의
유통경로
갈등유형
유통경로
갈등관리
갈등해결
성공사례
유통경로 갈등유형
수평적 갈등
↘유통경로 상 동일단계의 구성원 사이에 발생하는 갈등
수직적 갈등
↘ 유통경로내의 상이한 계층에 종사하는 유통경로구성원들 사이의 갈등
업태간 갈등( 복수경로 갈등)
↘ 유통경로상 동일계층에 있는 상이한 업태의 중간상들간의 경쟁에서 기원하는 갈등
(즉, 동안한 고객을 대상으로 서로 경쟁하는 이종 업체간에 생기는 갈등)
2. 유통경로 수준에 의한 분류
유통경로
갈등정의
유통경로
갈등유형
유통경로
갈등관리
갈등해결
성공사례
유통경로 갈등관리
1.행동과학적 갈등해결
문제해결
↘ 두 집단의 의사결정기준을 모두 충족시키는 해결책을 찾은 통합적인 과정
설득
↘ 상대방의 의사결정기준이나 시각을 바꾸려는 시도로써 공통의 상위목표가 존재하지만 하위목표는 상호간에 상이한 경우에 이용
협상
↘ 집단간의 공통의 목표가 없고 목표의 물일치가 명확하고 협상결과에 대한 기대와 제약이 많은 경우에 이용
정치
↘ 집단 상호간에 확실한 목표불일치가 존재하는 것을 전제로 영합(zero-sum)지향적인 방법
↘
유통경로
갈등정의
유통경로
갈등유형
유통경로
갈등관리
갈등해결
성공사례
유통경로 갈등관리
2.경로리더의 시스템적 갈등해결
상위목표
↘ 경로구성원전체의 이익과 관련되는 높은 수준의 공동목표를 설정하는 것으로 구성원간의 이해를 도모하여 갈등을 해소하는 방법
상호선출
↘ 경로구성원들이 자신들이 구성한 대표기구에 관련자들의 대표도 포함시켜 줌으로서 공동체의식을 갖고 의사결정 함으로서 갈등을 해결하는 방법
인적교류
↘ 경로구성원간의 인력을 상호교환 하는 것으로 일정 기간 동안 상대방의 기업에서 자사 종업원들이 일하도록 하는제도
↘
유통경로
갈등정의
유통경로
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유통경로 갈등관리
공동위원회
↘ 유통경로 구성원들이 관련된 협회나 위원회에 함께 가입함으로서 공동의 문제해결에 접근하는 방식
교육과 선전
↘ 정보를 교환하거나 교육활동을 통해서 갈등을 해결하려는 방법
대외교섭
↘ 경로내의 특정 구성원의 경로관리자가 타 경로구성원의 위치에 있는 조직에 대해 경로관계를 지시하고 조정하고 관리하는 방법
↘
유통경로
갈등정의
유통경로
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유통경로
갈등관리
갈등해결
성공사례
갈등해결 성공사례
생산자 - 소비자 ::: 생산자에서 소비자 사이에 중간상이 전혀 개입하지 않는 경우 (직접 마케팅 경로)
생산자 - 소매상 - 소비자 ::: 소매상이 생산자로부터 제품을 공급받아 소비자에게 판매하는 형태( 도매상이 없는 형태)
생산자 - 도매상 - 소매상 - 소비자 ::: 가장 일반적인 유통 경로
생산자 - 도매상 - 중개도매상 - 소매상 - 소비자 ::: 이 유형은 도매상과 소매상 사이에 중개상이 개입하여 이들 양자 간의 거래를 주성해 주는 형태.
의 유통경로 구조
유통경로
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의 유통경로 갈등
할인점
백화점
생활필수품(저가상품)
패션상품(고가상품)
가격 중심
서비스 중심
저가격 정책
VIP 마케팅
유통경로
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의 유통경로 갈등
▶저가격 정책
긍정적인 부분
-가처분소득의 증가로 실질소득이 높아지는 효과
-인플레이션을 효과적으로 저지
-소비를 촉진되어 제조업체의 가동률 증가
부정적인 부분
-불공정 거래행위의 우려 (판매장려금 등 추가비용 부담)
-상품의 품질이나 서비스가 낮아질 것이라는 우려
유통경로
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의 유통경로 갈등 해결
저가격 정책에 대한 해결 방안
-산지직거래, 선사 구매 등의 확대
①대표적 선어에 실질적인 산지직거래 체계를 도입
⇒ 판매 가격 평균 14% 낮춤
②농수축산물 산지직거래 비중 확대할 수 있는 테스크포스 가동
이는 홈플러스가 전개해 나갈 수산물 산지직거래의 모델을 제시한다는 점에 의미를 가짐.
유통경로
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갈등해결 성공사례
의 유통경로 갈등 해결
산지와 유통업체가 협력하고 불필요한 비용을 지속적으로 줄임.
유통 업체의 저가격 정착을 위한 노력이 필요
(상생에 대한 시각의 변화가 필요)
거래처의 불평이 많은 상품의 매입원가에 판매장려금 등을 산입하는 행위 제거
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