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Intro ......

팜플렛, 사사는 대형 대리점을 통한 판매방식을 취하고 있었다. 3. 당시 인도네시아는 대만계의 사사와 세계 최대 조미료업체인 아지노모토가 양분하고 있었는데, 현재 인구 대비로 인도네시아 조미료 시장은 아직 저 개발 단계에 놓여 있으므로 시장 잠재력이 크다고 볼 수 있. , 자동차를 이용하여 전국 방방곡곡을 마이크를 들고 순회함으로서 전시 효과와 더불어 광고를 위한 보조 판매촉진 방안을 활용하였다. 둘째, 인도네시아, 500개의 군소 대리점 조직을 통하여 판매하는 방법을 사용하여 왔는데, 사사(SASA)가 주를 이루고 있었다.시장조사 해외시장 조사 대상국으로는 당밀이 많이 생산되는 태국, 호별 방문판매 제도로 판매 초기 단계에서는 한국인 판매원이 직접 가정을 방문하여 서투른 인도네시아어로 제품을 선전 판매하였으며, 장기적으로는 원료 거점을 중심으로 세계 MSG 시장에서 경쟁력을 제고시키고 기업의 국제화를 도모할 목적으로 해외진출 전략을 고려하게 되었으며 이에 따라 1970년 3월에 해외조사단을  ......

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국제경영-국내 기업들의 해외 진출 전략 사례를 들고 보고서

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국제경영-국내 기업들의 해외 진출 전략 사례를 들고

국제경영-국내 기업들의 해외 진출 전략 사례를 들고

국내 기업들의 해외 진출 전략 사례를 들고, 성패 요인을 설명하시오.

한국기업의 해외진출 성공사례

“미원”의 인도네시아 진출 - (주) 대상

○ 국내최초의 글로벌 진출 기업 1호 대상㈜ 의 해외시장진출

1.해외시장 진출 동기

미원(Miwon) 상표로 국내 조미료 시장을 선도하여 왔던 대상(구 미원)은 1970년대 접어들면서 국내시장에서 경쟁업체인 제일제당과 치열한 경쟁을 벌이고 있었다. 또한 전량 수입에 의존하던 조미료의 주 원료인 당밀(Molasses)의 국제가격이 폭등하기 시작함으로써 일본과 영국의 대기업들이 전세계적으로 거의 독점하고 있던 당밀시장에서 물량확보에 많은 어려움을 겪고 있었다. 이와 같은 내외적인 환경변화에 따라 대상은 주 원료인 당밀의 안정적인 확보와 해외시장 개척, 장기적으로는 원료 거점을 중심으로 세계 MSG 시장에서 경쟁력을 제고시키고 기업의 국제화를 도모할 목적으로 해외진출 전략을 고려하게 되었으며 이에 따라 1970년 3월에 해외조사단을 동남아 현지에 파견하였다.

2.시장조사

해외시장 조사 대상국으로는 당밀이 많이 생산되는 태국, 필리핀, 인도네시아, 말레이지아 등이 있었으나, 시장조사결과 인구도 많고(당시 1억 8천만명) 인건비가 저렴하고 정치적으로도 안정적인 인도네시아를 최적 투자 대상국으로 선정하였다. 인도네시아의 조미료 시장을 보면 정경 유착이 심하고,국내 시장과 인도네시아 시장을 비교해 보았을 때, 현재 인구 대비로 인도네시아 조미료 시장은 아직 저 개발 단계에 놓여 있으므로 시장 잠재력이 크다고 볼 수 있다. 한편 인도네시아 소비자들에게 조미료를 판매하기 위해서는 막대한 양의 판촉물이 필요한데 70년대 초의 우리 나라 상황과는 비교도 안될 정도로 심하다고 한다. 당시 인도네시아는 대만계의 사사와 세계 최대 조미료업체인 아지노모토가 양분하고 있었는데, 대상이 진출하자마자 정부 및 관청을 통한 방해공작이 대단하였다. 현재 인도네시아의 조미료 산업에서 미원의 경쟁 업체는 아지노모토(AJINOMOTO), 사사(SASA)가 주를 이루고 있었다. 현재 인도네시아에서 아지노모토사는 일본에서 진출한 회사로 현재의 시장점유율에서 3위를 차지하고 있는 회사이다. 또 사사는 대만계 현지업체로 시장점유율 2위를 차지하고 있다.

3. 현지 마케팅 전략

1)판촉 및 유통 전략

미원이 진출하기 전까지 아지노모토는 직판의 형식을, 사사는 대형 대리점을 통한 판매방식을 취하고 있었다. 미원은 인도네시아의 전 국토가 섬으로 이루어져 있기 때문에 운송과 관리에 어려움이 많다는 점에 착안하여 이들과 다른 방식으로 시장에 침투하기로 결정했다. 첫째, 호별 방문판매 제도로 판매 초기 단계에서는 한국인 판매원이 직접 가정을 방문하여 서투른 인도네시아어로 제품을 선전 판매하였으며, 그 결과 제품 이미지 구축에 커다란 성공을 이룩할 수 있었다. 둘째, 500개의 군소 대리점 조직을 통하여 판매하는 방법을 사용하여 왔는데, 가급적으로 퇴사한 현지 직원의 대리점 개설을 지원하여 왔다. 그 결과 대리점과 항상 좋은 관계를 유지할 수 있었다. 끝으로, 자동차를 이용하여 전국 방방곡곡을 마이크를 들고 순회함으로서 전시 효과와 더불어 광고를 위한 보조 판매촉진 방안을 활용하였다. 미원이 사용한 광고 수단은 주로 간판 광고, 팜플렛, 신문광고 등이었다.

2)유통 및 조직 관리

인도네시아인 들은 대다수가 이슬람교도로 시간관념이 희박하고 성취욕에 대한 집념이 약한 편이어서, 부단한 교육 훈련 설득과 아울러 과감한 권한 이양을 통하여 책임감을 불러일으키는 것이 선결 과제였다. 이러한 관점에서 중간 관리자급을 현지인 체제로 육성, 부문별로 명확한 책임과 권한을 이양해 나갔다. 또한 제안 제도를 실시하여 심사 결과 포상을 하여 참여 의식을 고취시키는데 노력하였다. 점차 모든 일선 관리 업무가 현지인 중심으로 이루어져 96년 말에는 전체 종업원 751명 중 한국인은 15명으로 2% 밖에 되지 않았다.

그후 현지 특성에 맞는 사업의 다각화와 현

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